Już wiosna, czas zmienić opony

Niniejszy tekst jest wart uwagi również dla tych menedżerów, których floty jeżdżą już na oponach letnich. Być może zawarte w nim informacje przydadzą się w przyszłości. Wszak lepiej jest na spokojnie przejrzeć oferty kilku sieci oponiarskich, niż na gwałt szukać najbliższego wulkanizatora.

A jeśli już przy szukaniu jesteśmy, skupmy się na sieciach zakładów, które znaleźć najprościej. Choćby z tego względu, że ich oddziały są rozsiane po całym kraju, dzięki czemu możemy pozwolić sobie na skorzystanie z ich usług także poza miejscem prowadzenia działalności. Pod lupę wzięliśmy trzy wiodące sieci zajmujące się serwisem opon: Partner Opony Polska, Euromaster Polska oraz Polskie Składy Oponiarskie. Każda z nich ma wiele punktów serwisowych, jednak ich rozwój został zaplanowany na różne sposoby. Grupa Partner Opony Polska zaczęła tworzenie sieci warsztatów od własnych punktów, z czasem umożliwiając współpracę podmiotom zewnętrznym:

‒ W ramach sieci Partner Opony Polska działa ponad 100 serwisów. Większość z nich należy do udziałowców firmy, ale sukcesywnie wzrasta liczba punktów franczyzowych – mówi Piotr Trzak, specjalista ds. marketingu i PR w Partner Opony Polska sp. z o.o. ‒ To potwierdzenie, że projekt Partner Opony Polska jest atrakcyjny dla niezależnych warsztatów i upatrują one w nim szansy na rozwój.

W nieco inny sposób budowana jest sieć Polskich Składów Oponiarskich. Tutaj postawiono w pełni na franczyzę, dając też możliwość współpracy niezależnym warsztatom:
‒ Struktura sieci Polskich Składów Oponiarskich FLOTA opiera się zarówno na grupie serwisów własnych, jak i na serwisach partnerskich. Teraz współpracujemy z blisko 150 punktami serwisowymi na terenie kraju – wyjaśnia Dariusz Gwiżdż, menedżer ds. sprzedaży flotowej i rozwoju sieci w Polskich Składach Oponiarskich.

Podobną strategię przyjęła firma Euromaster:
‒ Sieć Euromaster do dyspozycji klientów flotowych oddaje 75 serwisów franczyzowych w barwach swojej sieci oraz 120 wyselekcjonowanych serwisów partnerskich. Dzięki temu możemy zaproponować każdej flocie obsługę pojazdów na terenie całej Polski w dogodnych lokalizacjach – mówi Tomasz Misiuna, szef Działu Klientów Flotowych Euromaster Polska. ‒ Wszystkie serwisy, z którymi współpracujemy, muszą spełniać odpowiednie kryteria związane z jakością wykonywanych usług i standardami obsługi klienta.

Niektóre z sieci oponiarskich bazują jednak wyłącznie na zasadzie franczyzy. Potencjalni partnerzy są jednak weryfikowani pod wieloma względami:
Premio Opony-Autoserwis funkcjonuje na zasadzie franczyzy – kandydaci – na członków sieci muszą przejść weryfikację, w której oceniana jest m. in. lokalizacja warsztatu, liczba stanowisk, potencjał rozwojowy, wygląd budynków oraz lokalna konkurencja – wyjaśnia Marta Sobieska, manager ds. marketingu i komunikacji Sieci Detalicznej w Goodyear Europa Centralna. - Obecnie do sieci Premio w Polsce należy ponad 130 warsztatów, które korzystają z kompleksowego wsparcia profesjonalistów firmy Goodyear.

Jak pokazują powyższe przykłady, wiodące firmy oponiarskie mają na tyle rozbudowane sieci, że nietrudno będzie znaleźć ich przedstawicielstwa nawet w mniejszych miejscowościach. Nie sposób przy tym jednoznacznie stwierdzić, aby którakolwiek z nich miała lepiej bądź gorzej rozbudowaną sieć od konkurencji. Wiele wskazuje także na to, że nie będą one w znaczący sposób powiększane, przynajmniej w najbliższej przyszłości:
‒ Uważamy, że nie jest potrzebne zbytnie rozdrobnienie sieci serwisowej. Aby w przyszłości móc zapewnić odpowiedni wolumen pojazdów do obsługi w danym punkcie, stawiamy na zrównoważony rozwój pod względem ilościowym, ze szczególnym naciskiem na jakość oferowanych usług ‒ tłumaczy Dariusz Gwiżdż z Polskich Składów Oponiarskich. ‒ Dobieramy partnerów serwisowych z grona stacji z tradycjami, aczkolwiek poszukujemy również nowych kontrahentów, oceniając wcześniej perspektywy oraz dogłębnie analizując środowisko biznesowe.

W jaki sposób sieci oponiarskie starają się więc walczyć o klienta? Pierwsze, co przychodzi na myśl, to cena. Także tutaj mamy jednak do czynienia z niewielkimi różnicami:
‒ Dziś poziom cen usług i opon między różnymi sieciami jest bardzo ustabilizowany, więc floty zaczęły zwracać uwagę na elementy podnoszące poziom satysfakcji użytkownika i elastyczne dopasowanie zasad współpracy do specyfiki swojej floty – tłumaczy Tomasz Misiuna z Euromaster Polska. ‒ Dlatego znaczenie mają: dobra lokalizacja serwisu, standard budynku, poczekalnia z dostępem do Internetu i bieżącą prasą czy automat z napojami oraz możliwość umówienia wizyt dopasowany do wymagań poszczególnego użytkownika.

Nasi eksperci są zgodni, że klienci oprócz wymiany, serwisu i przechowywania opon oczekują także szerszej palety usług. Dlatego firmy oponiarskie oferują także naprawy związane z tzw. lekką mechaniką: wymianę żarówek, płynów, klocków i tarcz hamulcowych, elementów zawieszenia. Często istnieje możliwość umycia auta czy nabicia i dezynfekcji klimatyzacji.

Przyzwyczajeni jesteśmy przy tym do tego, że wymiana opon dokonywana jest od ręki. Jeżeli jednak będziemy przy tym chcieli wymienić płyny, umyć auto i dokonać przeglądu zawieszenia, będziemy musieli uzbroić się w cierpliwość. Nasi eksperci przekonują, że oczekiwanie na wykonanie usługi będzie przebiegało w miłej atmosferze. Standardem staje się bowiem tworzenie dla potrzeb klientów poczekalni z najnowszą prasą i dostępem do Internetu, w których to możemy odpocząć przy filiżance kawy czy herbaty. Na jakiego rodzaju korzyści liczyć zaś mogą klienci z branży flotowej? Ekspert z Polskich Składów Oponiarskich zapewnia, że kluczem do odpowiedzi na to pytanie jest elastyczność:
‒ Idea, którą się kierujemy, to przede wszystkim zrozumienie potrzeb, jasne reguły współpracy oraz indywidualne podejście do specyfiki floty i oczekiwań klienta, które są podstawą stabilnej i efektywnej współpracy biznesowej – mówi Dariusz Gwiżdż. ‒ Oferujemy klientowi flotowemu pewnego rodzaju outsourcing. Uważamy, że zespół profesjonalistów i jednocześnie pasjonatów, mający wsparcie największych hurtowni z grupy PSO w Polsce, będzie optymalnie zarządzał ogumieniem we flocie kontrahenta.

Co dokładnie mogą zyskać menedżerowie flot? Ekspert z Polskich Składów Oponiarskich wymienia przede wszystkim rozbudowany pakiet usług, dostęp do oprogramowania pozwalającego na pełny nadzór i administrację oponami, opiekę ze strony biura obsługi klientów, system fakturowania i obsługę przesyłania opon pomiędzy depozytami. Potwierdza to Piotr Trzak, zaznaczając, że klienci flotowi korzystający z usług Partner Opony Polska mogą liczyć też na wsparcie specjalnie przygotowanego do tego celu zespołu:
‒ Do obsługi flot przydzielony jest wykwalifikowany zespół w naszej centrali, a każdy warsztat zajmujący się flotami ma stanowiska serwisowe dedykowane klientom korporacyjnym – opowiada Piotr Trzak z Partner Opony Polska.

Sieci oponiarskie walczą o klienta także przy pomocy cyklicznych akcji promocyjnych:
– Z myślą o klientach flot Premio kilka razy w roku przygotowuje akcje promocyjne, w których za skorzystanie z usług jednego z warsztatów sieci można otrzymać m. in. kupony rabatowe na usługi w serwisie oraz upominki – mówi Marta Sobieska z Goodyear. To jednak nie wszystko, gdyż serwisy Premio także zapewniają klientom flotowym dodatkowe korzyści w trakcie obsługi: - Dzięki specjalnej ofercie, floty samochodowe mają zapewnione w serwisach Premio profesjonalne doradztwo w zakresie doboru i eksploatacji opon, wysoki i jednolity standard usług, konkurencyjne oraz jednakowe warunki handlowe w całej sieci, a także bieżącą koordynację – przez konsultanta Grupy Goodyear – współpracy pomiędzy klientami flotowymi a siecią serwisów.

Wszyscy eksperci zwracają również uwagę na fakt, że menedżerowie flot są w stanie wynegocjować korzystniejsze warunki finansowe: ‒ Firma flotowa to stabilny klient, który regularnie serwisuje swoje pojazdy i w sposób przewidywalny kupuje nowe opony, dlatego jest dla nas cenny nawet mimo że stosowany cennik usług i opon jest dla serwisów mniej opłacalny niż w przypadku klientów indywidualnych – mówi Tomasz Misiuna z Euromaster.

Ekspert z firmy Euromaster także zwraca uwagę na elastyczność w kontaktach z klientami flotowymi. Chodzi w tym wypadku głównie o sprawny system umawiania wizyt (e-booking i call center), przejrzyste zasady obsługi (z góry ustalony czas i koszty) czy sprawny przepływ informacji – zarówno w kwestiach technicznych, jak i marketingowych. Jest o co walczyć. Każde auto we flocie to przynajmniej dwie wizyty rocznie, pośrednictwo w zakupie opon, a także inne wspomniane wcześniej usługi. Nie dziwi zatem, że firmy oponiarskie starają się na wszelkie sposoby przyciągnąć nowych klientów i utrzymać dotychczasowych partnerów: ‒ Staramy się na bieżąco reagować na potrzeby naszych klientów, jesteśmy elastyczni i patrzymy na współpracę w ujęciu długookresowym. Uważamy, że optymalizacja kosztów związanych z ogumieniem we flocie spowoduje rozwój biznesu naszego klienta, a co za tym idzie, zacieśnienie współpracy między nami – podsumowuje Dariusz Gwiżdż z Polskich Składów Oponiarskich.